一、售前准备

产品知识精通

掌握酒庄背景、酿造工艺、年份特点及市场定位，避免使用模糊术语，用通俗易懂的语言介绍。

客户需求分析

通过提问了解客户偏好（如酒类类型、口感偏好、预算等），并记录核心需求（如健康功效、礼品属性）。

环境营造

店内播放舒缓音乐、保持优雅氛围，提升客户停留意愿。例如，播放轻音乐可使销售额提升35%。

二、销售技巧

建立信任

- 员工培训：

与员工共同品鉴红酒，增强专业性；

- 客户见证：提及其他客户推荐或获奖信息。

差异化推荐

根据客户偏好提供精准匹配，避免空洞推荐。例如，为喜欢果味红酒的客户搭配特定葡萄品种。

利用心理策略

- 对比效应：

将高端酒与主推款放在一起，突出性价比；

- 从众心理：告知客户多人购买案例，增强购买欲。

服务优化

提供售前咨询、品酒体验及售后跟进，例如节日问候或持续沟通产品知识。

三、沟通话术

开场白：

简洁介绍产品特点，避免过度专业术语（如“This wine has a complex bouquet of fruit notes”可替换为“This wine tastes fruity”）；

成交技巧：主动解答疑问，提供专业建议，通过“限时优惠”等策略促成交易。

四、后续维护

建立客户档案：记录购买历史、偏好变化，定期发送新品推荐或品酒活动邀请；

反馈收集：主动征求客户意见，改进服务流程和产品组合。

注意事项：

避免过度依赖“套路”（如虚假对比），长期来看会损害信任；

熟悉竞争产品，灵活调整策略以突出差异化。- 不同场景需调整沟通方式，例如私人品鉴与公开活动有本质区别。